CAC, ou custo de aquisição de cliente, é quanto a empresa gasta, em média, para conquistar um cliente novo. A conta é simples: some tudo o que foi gasto com marketing e vendas num período e divida pelo número de clientes novos que entraram no mesmo período. Se você investiu R$ 10.000 em um mês e fechou 40 clientes novos, seu CAC foi de R$ 250.
Atenção a um detalhe de busca: muita gente que pesquisa "CAC o que é" procura o e-CAC, o Centro Virtual de Atendimento da Receita Federal. Este artigo trata do CAC de marketing e vendas. Se você procura o serviço da Receita, o endereço é o portal oficial do e-CAC.
Fórmula do CAC
CAC = (investimento em marketing + investimento em vendas) ÷ número de clientes novos
Os dois lados da conta precisam cobrir o mesmo período. Se o ciclo de venda do seu negócio é longo (quem vê o anúncio em março fecha em maio), use um trimestre em vez de um mês, para o número não oscilar com a sazonalidade.
O que entra na conta
O erro mais comum é colocar só a verba de anúncio. O CAC completo inclui tudo o que existe para trazer cliente novo:
- Verba de mídia (Google Ads, Meta Ads, TikTok e outros).
- Agência, gestor de tráfego ou freelancers de marketing (veja quanto custa a gestão).
- Ferramentas de marketing e vendas (CRM, automação, atendimento no WhatsApp).
- Produção de conteúdo e criativos.
- Salário e comissão do time comercial, na parte do tempo dedicada a cliente novo.
- Eventos, brindes, indicação paga e materiais de venda.
Muitas empresas acompanham dois números: o CAC de mídia (só a verba de anúncio dividida pelos clientes que vieram de anúncio) e o CAC completo. O primeiro serve para ajustar campanha no dia a dia. O segundo diz se o negócio para de pé.
Exemplo prático
Uma clínica, num trimestre (números ilustrativos):
| Item | Valor no trimestre |
|---|---|
| Google Ads e Meta Ads | R$ 9.000 |
| Gestão de tráfego | R$ 4.500 |
| CRM e atendimento no WhatsApp | R$ 1.500 |
| Parte do salário da recepção dedicada a novos pacientes | R$ 3.000 |
| Total | R$ 18.000 |
No mesmo trimestre, 90 pacientes novos. CAC completo: R$ 18.000 ÷ 90 = R$ 200. CAC de mídia, se 60 desses pacientes vieram de anúncio: R$ 9.000 ÷ 60 = R$ 150.
CAC, CPL e CPA: qual a diferença
- CPL (custo por lead): quanto custa cada contato interessado, antes da venda. Veja como baixar esse número no guia de custo por lead no Meta Ads.
- CPA (custo por aquisição ou ação): nas plataformas de anúncio, é o custo por conversão configurada, que pode ser um lead, uma compra ou um agendamento.
- CAC: o custo por cliente que de fato comprou, com todos os gastos de aquisição.
A ligação entre eles passa pela conversão comercial: se o CPL é R$ 25 e 1 em cada 8 leads fecha, o CAC de mídia é R$ 200. Melhorar o atendimento e a taxa de fechamento reduz o CAC sem mexer na campanha.
CAC e LTV: o CAC está bom?
O CAC sozinho não diz se está caro. R$ 200 é caro para quem vende um produto de R$ 150 e compra uma vez, e é barato para quem fatura R$ 3.000 por cliente ao longo do relacionamento. Por isso o CAC se compara com o LTV (lifetime value), o lucro bruto que um cliente gera durante todo o tempo em que compra de você.
LTV = ticket médio × compras por ano × anos de relacionamento × margem bruta
A referência mais citada é uma relação LTV:CAC de pelo menos 3 para 1: cada real gasto para trazer o cliente volta como três reais de lucro bruto. Esse número nasceu em empresas de software por assinatura, então trate como ponto de partida e não como lei. Comércio com margem apertada costuma operar mais perto de 2 para 1. Uma relação muito alta, acima de 5 para 1, pode indicar que a empresa investe pouco em crescimento.
Payback: em quanto tempo o cliente paga o CAC
Payback (meses) = CAC ÷ (receita mensal do cliente × margem bruta)
Exemplo: CAC de R$ 600, cliente que paga R$ 200 por mês, margem de 60%. Payback = 600 ÷ (200 × 0,6) = 5 meses. Quanto menor, mais rápido o dinheiro volta para reinvestir em aquisição. Muitas empresas usam 12 meses como teto saudável. Duas empresas com a mesma relação LTV:CAC podem ter caixas muito diferentes se uma recupera o CAC em 6 meses e a outra em 36.
Como reduzir o CAC
- Meça a origem de cada venda. Sem saber de qual anúncio veio o cliente que fechou, a verba vai para a campanha que gera mais lead, e não para a que gera mais cliente. O rastreamento server-side com API de Conversões devolve a venda para a Meta e o Google, e a campanha aprende a buscar quem compra.
- Responda o lead em minutos. Lead que espera esfria. Um chatbot com IA no WhatsApp responde na hora e qualifica antes de passar para o vendedor, e um CRM com WhatsApp garante que ninguém fique sem retorno.
- Melhore a página de destino. Mais conversão com a mesma verba baixa o CPL e, junto, o CAC.
- Corte o que não fecha. Público, palavra-chave ou criativo que traz lead barato e nenhuma venda aumenta o CAC.
- Invista em canais que acumulam. Conteúdo no site, Perfil da Empresa no Google e indicação de clientes trazem clientes sem custo por clique. Veja como fazer sua empresa aparecer no Google.
- Aumente o LTV. Recompra, plano recorrente e venda de serviço complementar não mudam o CAC, mas tornam aceitável um CAC maior.
Erros comuns ao calcular o CAC
- Contar só a verba de mídia e chamar de CAC.
- Misturar períodos: verba de um mês com clientes de outro.
- Somar clientes que voltaram como se fossem novos.
- Calcular um CAC médio da empresa toda e não por canal. O Google pode ter CAC de R$ 120 e o Instagram de R$ 400, e a média esconde isso.
- Olhar o CAC sem olhar o LTV e o payback.
Para fazer a conta com os seus números, use a calculadora de métricas do site: ela calcula CAC, LTV, ROAS e ROI com os seus números.